PayPal in Italia, tra la sfida del Buy Now Pay Later e il nodo dell'identità

Il 2026 si è aperto con un cambio di vertice significativo per PayPal. Dal primo marzo il nuovo CEO è Enrique Lores, fino a pochi mesi fa alla guida di HP, manager spagnolo con un profilo fortemente europeo. Un dettaglio non trascurabile per un’azienda americana che in Europa, e in particolare nel Sud Europa, ha costruito una parte rilevante della propria base utenti. In parallelo, anche l’organigramma regionale si è riorganizzato: Maria Teresa Minotti, storica country manager italiana, ha assunto il ruolo di Vice President Southern Europe (Italia, Francia, Spagna e Portogallo), mentre la guida del mercato italiano è passata a Vanina Acqualagna, nominata Senior Director e General Manager di PayPal Italia dopo dieci anni di percorso interno all’azienda, con esperienze sia sul versante consumer sia sulle partnership con le grandi imprese e la pubblica amministrazione.

È in questo contesto di transizione manageriale che PayPal ha incontrato la stampa a Milano per fare il punto sulla propria strategia nel mercato italiano, un mercato che negli ultimi anni ha cambiato volto. Nel 2024, per la prima volta, i pagamenti digitali in Italia hanno superato il contante, raggiungendo 481 miliardi di euro di valore. L’e-commerce vale circa 79 miliardi, ma c’è un dato meno noto e altrettanto significativo: i pagamenti digitali alla pubblica amministrazione hanno raggiunto circa 100 miliardi, un volume superiore a quello dell’e-commerce stesso. PayPal rivendica un ruolo da apripista in questo segmento, grazie all’integrazione con l’hub PagoPA, che connette oltre 25.000 enti pubblici. “Siamo stati l’unica fintech a offrire il pagamento rateale sulla pubblica amministrazione per quasi tre anni”, ha ricordato Minotti, sottolineando come l’Italia sia stata un vero laboratorio per questo tipo di servizi, anche rispetto agli altri mercati europei.

Il Buy Now Pay Later come leva di crescita

Il Buy Now Pay Later è stato il tema centrale dell’incontro, e non a caso: rappresenta oggi il principale driver di crescita per PayPal in Italia. Il mercato BNPL italiano vale circa 7 miliardi di euro, pari a circa il 10% dell’e-commerce. PayPal ha lanciato la propria offerta nel 2022 con il pagamento in tre rate a zero interessi (fino a 2.000 euro) e a fine 2025 ha aggiunto la formula a 6, 12 e 24 rate con interessi, che rientra nel perimetro del credito al consumo e arriva fino a 5.000 euro. I numeri che l’azienda condivide fotografano un’adozione significativa: il 25% dei clienti sceglie l’opzione rateale, il 75% di chi la usa diventa un utilizzatore ricorrente e il carrello medio cresce di oltre il 150%, con punte ancora superiori nell’elettronica di consumo.

La gestione del rischio, elemento cruciale in un prodotto di questo tipo, poggia secondo PayPal su un vantaggio strutturale: vent’anni di dati transazionali sui clienti italiani. È su questa base che l’azienda ha costruito il sistema di pre-approvazione per le tre rate, che nel tempo si è evoluto fino a includere le carte prepagate, inizialmente escluse per il maggior rischio associato. Sulle 6-12-24 rate, prodotto più recente, la pre-approvazione non è ancora attiva, ma la direzione è tracciata. Per i merchant, il BNPL integrato nel wallet PayPal ha il vantaggio di non richiedere interventi tecnici aggiuntivi da parte del commerciante: l’opzione è disponibile nel flusso di pagamento anche quando il commerciante non la promuove esplicitamente. Un aspetto che, nel caso delle rate con interessi, potrebbe generare qualche frizione con i merchant che offrono già proprie soluzioni di finanziamento, anche se Minotti ha minimizzato: “Ad oggi non abbiamo avuto resistenze particolari, la conversazione con il merchant ruota sempre intorno al valore aggiunto per il cliente”.

Il nodo dell’identità: pagamenti, trust e la pressione dei nuovi player

La parte più interessante dell’incontro è emersa però quando la conversazione si è spostata dall’offerta prodotto al posizionamento strategico. Il confronto con Revolut, sollevato dai giornalisti presenti, ha messo in luce una tensione che PayPal conosce bene. Revolut e altri operatori nati nel post-Covid hanno costruito un’identità di piattaforma finanziaria a tutto tondo: conto corrente, carta, investimenti, criptovalute, assicurazioni. PayPal resta ancorata al pagamento. Minotti lo ha riconosciuto con franchezza, ma ha rovesciato la prospettiva: anche Revolut è partita dai pagamenti per poi allargare l’offerta, e proprio quell’allargamento comporta complessità in termini di trust e sicurezza. Satispay, nel frattempo, ha eroso terreno nel P2P e nei micropagamenti, terreno che PayPal considerava acquisito.

La risposta di PayPal è duplice. Da un lato, la rivendicazione della fiducia come asset competitivo costruito in vent’anni e non replicabile in tempi brevi: la Buyer Protection, la sicurezza dei dati finanziari, la solidità dell’azienda sono elementi che, nelle parole di Minotti, “non devono essere dati per scontati” e che nelle fasi di incertezza diventano decisivi. Dall’altro, la consapevolezza che questo non basta: la comunicazione degli ultimi anni si è concentrata troppo sul pay later, lasciando in ombra i differenziatori storici. L’ammissione è significativa, perché fotografa un’azienda che sa di dover ribilanciare la propria narrazione.

Resta aperta la domanda di fondo: PayPal vuole restare il miglior sistema di pagamento possibile o ambisce a diventare qualcosa di più? Minotti ha escluso la strada dell’hub finanziario alla Revolut, indicando piuttosto l’omnicanalità (l’espansione verso i pagamenti fisici, già avviata in UK e Germania) e la user experience come direttrici di evoluzione. L’intelligenza artificiale entra nel discorso come orizzonte più che come realtà operativa: gli agenti e-commerce e lo shopping conversazionale sono trend che PayPal dichiara di seguire da vicino, senza però presentare prodotti concreti. Quanto alla strategia di lungo periodo, il messaggio è stato esplicito: sarà Lores a definirla nei prossimi mesi. Ma un indizio su possibili novità per il mercato italiano (servizi per i più giovani? un’offerta che vada oltre il checkout?) è sfuggito tra le righe: “Rimanete sintonizzati”, ha detto Minotti, con un sorriso che valeva più di una slide.