Broadcom vuole vendere solo VMware Cloud Foundation. Peccato che i clienti non lo usino

Broadcom continua a macinare utili e le vendite di VMware continuano a crescere, ma il CEO, Hock Tan, ha ammesso nella chiamata con gli investitori di fine trimestre che "una parte consistente" delle aziende che hanno acquistato il pacchetto VMware Cloud Foundation non lo usa appieno e che Broadcom dovrà lavorare per far sì che i suoi clienti adottino il software che hanno acquistato.

Broadcom vende VCF, ma non tutti lo usano

La strategia di Broadcom, sin dal primo momento, è stata piuttosto chiara: spingere le aziende a passare al modello ad abbonamento e compattare l'offerta in pochi pacchetti preconfezionati, concentrando tutta l'attenzione su quello di punta, VMware Cloud Foundation (VCF), che include una vasta gamma di prodotti e servizi che vanno ben oltre la sola virtualizzazione e includono storage, networking, container e molto altro. L'obiettivo dichiarato era di mantenere solo i clienti più grandi e disperdere quelli più piccoli.

Questa strategia ha portato a risultati positivi, almeno in termini puramente finanziari, per Broadcom: l'azienda ha infatti riportato una crescita del 17% rispetto allo scorso anno, passando da 5,8 a 6,8 miliardi di fatturato. La crescita rispetto allo scorso trimestre è stata inferiore, dato che c'è stato un aumento di 200 milioni, ma sembra che Broadcom riuscirà a ottenere un aumento di circa 4 miliardi nelle vendite annue di VMware. Ciò è dovuto al fatto che oltre il 90% dei clienti ha acquistato licenze per VCF.

Nell'annunciare i risultati, però, Hock Tan ha affermato di dover essere "cauto nell'uso delle parole, perché abbiamo venduto [VCF ai clienti] e [questi] hanno comprato le licenze per metterlo in opera, ma non significa che l'abbiano messo in opera completamente. Ora c'è l'altra parte del nostro lavoro, che è prendere questi 10.000 clienti o una grossa fetta di questi che ha sposato questa visione di un cloud privato on premise e lavorare con loro per consentire loro di metterlo in opera e utilizzarlo con successo sulla propria infrastruttura e on premise."

Tan ha affermato altresì che al di fuori dei 10.000 clienti più grandi c'è "qualche successo", ma che non si aspetta di vedere lo stesso livello di successo per quelli più piccoli: ha ammesso infatti che "il valore, o il TCO, come lo chiamano, che ne deriva [da VCF] è molto inferiore". Il problema è anche legato alle competenze necessarie per manutenere l'infrastruttura e tenerla in attività, che sono certamente fuori dalla portata di un'azienda di medie dimensioni, e probabilmente anche di alcune di grandi dimensioni. Tan ha affermato che continuerà a espandere l'offerta per i clienti più grandi con "servizi avanzati, sicurezza, disaster recovery, perfino IA".

Le ragioni per cui una parte consistente dei clienti non ha ancora adottato appieno VCF possono essere molteplici: la spiegazione più semplice è che si tratta di software complessi che operano al livello dell'infrastruttura, dove effettuare cambiamenti è più complesso che altrove; non sorprende che aziende che avevano magari già investito in altre soluzioni non abbiano ancora adottato le tecnologie di VMware. Bisogna però anche considerare che l'effetto reale della strategia di Broadcom si vedrà solo fra due anni, quando bisognerà rinnovare i contratti di abbonamento: molte aziende si sono trovate a rinnovare gli abbonamenti obtorto collo e potrebbero migrare a soluzioni alternative, ma risultano ancora clienti paganti.

Dall'altro lato, almeno per il momento sembra essere valida l'obiezione che sollevammo a Joe Baguley, CTO di VMware per l'area EMEA, quando lo intervistammo lo scorso anno: con l'introduzione di VMware Cloud Foundation come unico pacchetto di fatto disponibile, molte aziende stanno pagando per prodotti e servizi che non usano. E come ha detto Hock Tan nella chiamata, convincerle a usarli "sarà il duro lavoro che ci aspetta nei prossimi due anni."