Huawei punta sul canale europeo: per il 2026 target a oltre un miliardo di dollari

A Como, per il terzo anno consecutivo, Huawei ha riunito i partner europei della divisione enterprise. Il messaggio di Willi Song, presidente di Huawei Europe Enterprise Business, è stato diretto: oltre il 90% del fatturato europeo della divisione passa dal canale, e nei prossimi tre anni l'azienda investirà per alzare ancora quella quota. L'obiettivo dichiarato per il 2026 è superare il miliardo di dollari di ricavi enterprise in Europa, con una quota di partner ancora sopra il 90%. A livello globale, il gruppo ha chiuso il 2025 con circa 123 miliardi di dollari di ricavi, una spesa in R&D pari al 21,8% del fatturato e circa 165.000 brevetti attivi.

Il piano triennale ha tre pilastri concreti: certificare oltre 10.000 ingegneri presso la rete dei partner, investire più di 20 milioni di dollari all'anno in marketing e rendere disponibile al canale oltre il 94% del catalogo prodotti, con la delega ai partner di oltre il 90% dei servizi professionali associati, dall'installazione alla manutenzione. Una scelta che va letta in un mercato dove diversi fornitori stanno invece accentrando le vendite dirette e riducendo gli incentivi al canale: Huawei sceglie la direzione opposta, allarga la platea e incentiva il passaggio ai livelli superiori del programma. Lo scorso anno oltre 170 partner europei hanno raggiunto almeno il livello Silver e l'azienda ne stima 80 pronti a un'ulteriore promozione.

Incentivi, logistica e offerta tecnologica

Il programma di canale conferma rebate fino all'8% sulle vendite e fino al 10,5% sui rinnovi di manutenzione. Nel 2025 l'azienda ha distribuito circa 50 milioni in rebate ai partner europei. A questo si aggiunge un programma di registrazione anticipata delle trattative, che riconosce ai partner sconti del 10-30% sotto la media di mercato sulle opportunità segnalate in anticipo. La base di riferimento europea conta 5.000 partner, 8.000 ingegneri certificati e oltre 100 soluzioni sviluppate con i partner su scenari verticali.

Sul piano operativo, Leon Zhang, Director of European Enterprise Partner Development & Management di Huawei, ha portato la logistica come leva competitiva in una fase di forti tensioni sulle forniture. L'azienda dichiara due centri logistici in Europa, 210 moduli tenuti a magazzino e consegne entro due settimane per circa il 90% del portafoglio. Sullo storage, dove il mercato fatica oggi a rispettare anche gli otto mesi di attesa, i tempi dichiarati si fermano a due mesi. Il dato, da solo, pesa nel confronto con clienti impegnati a pianificare progetti di IA in un contesto di scarsità strutturale di memoria flash.

Sul piano tecnologico, la sessione dedicata alla stampa è stata guidata da Christophe Batiard, CTO Western Europe di Huawei, e ha messo l'IA al centro. Il tema dominante è stato la gestione della memoria nell'inferenza: Huawei ha presentato Unified Cache Manager e la piattaforma AI Data, progettate per ospitare sullo storage la cache di inferenza prodotta dalle GPU (la cosiddetta KV cache), liberando le costose memorie a bordo degli acceleratori ed evitando di ricalcolare da capo dati che altrimenti andrebbero persi. Accanto a questo, l'architettura SuperPoD e gli algoritmi di load balancing per reti AI fabric. Sul fronte dei consumi, Huawei ha annunciato un sistema di raffreddamento diretto a liquido per gli switch di data center, con una motivazione esplicita: secondo le proiezioni dell'azienda, senza un cambio di rotta l'IA rischia di arrivare a oltre il 10% del fabbisogno energetico globale.

Al centro della sessione anche DCS Full Stack, l'ambiente di virtualizzazione che integra calcolo, storage, rete, backup e middleware. Nato anni fa all'interno di Huawei Cloud Stack, viene proposto oggi come alternativa esplicita a VMware, sfruttando gli effetti dell'aumento dei listini applicato da Broadcom dopo l'acquisizione. L'azienda rivendica un tasso di successo del 95% nelle migrazioni. Sulla rete, la famiglia NetMaster introduce un agente IA per operatività e troubleshooting, già in produzione fuori dall'Unione ma non ancora disponibile in Europa. Per contesti manifatturieri e sanitari dove la continuità è critica, Huawei propone un nuovo switch "gemello" con due CPU indipendenti sul control plane. Sulla parte campus, infine, l'azienda anticipa sul Wi-Fi 7 alcune funzioni attese per lo standard Wi-Fi 8, dal coordinamento multi-access point al sensing basato su CSI per il building automation.

Italia per verticali, Europa alle prese con la sovranità

Per l'Italia, Alexandre Grandeaux, CTO Huawei Enterprise Italy, ha illustrato una riorganizzazione scattata dal primo gennaio e coerente con la linea continentale. L'azienda ha abbandonato la struttura per tecnologia e territorio e si è riorganizzata per verticali di mercato: pubblica amministrazione centrale e locale, sanità pubblica e privata, retail, hospitality, manifatturiero e finance. Il rapporto commerciale resta indiretto, con due partner nazionali e due sistemisti regionali come riferimento principale. Le priorità tecnologiche cambiano di settore in settore. Nel finance pesa l'interconnessione ottica ad alta capacità e bassa latenza fra data center geograficamente distinti. Nella pubblica amministrazione e nella sanità la leva principale è il consolidamento dell'infrastruttura e la virtualizzazione, con lo storage in primo piano.

Resta però la cornice regolatoria europea. Nell'intervento di chiusura, una consulente del governo italiano sull'adozione dell'IA nel settore pubblico ha ricordato come l'onere di compliance pesi oggi fra il 10 e il 20% dei margini delle imprese europee e come la vera leva competitiva sia la portabilità dei dati e il loro riuso, con architetture server-to-server ancora poco diffuse. Per un fornitore cinese la partita rimane delicata. Rispondendo alla domanda di un giornalista sul tema sicurezza, Batiard ha osservato che in Europa Huawei non serve i segmenti più sensibili e registra, al contrario, una domanda crescente da parte di clienti interessati a ridurre la dipendenza dai fornitori statunitensi. È il contrappunto più interessante emerso a Como: al centro della discussione non c'è più solo il perimetro delle restrizioni, ma la ricerca di alternative credibili a VMware, Cisco e al resto dell'offerta occidentale.