Oracle rivoluziona le politiche di canale mettendo al centro le competenze

I dati "pesano" e Oracle, leader nella gestione dei dati, lo sa: il 60% dei dati gestiti dalle aziende a livello mondiale si appoggia su database di Oracle. Per le grandi aziende riuscire a gestire una mole di dati in crescita esponenziale è una sfida complessa, perché al crescere della dimensione dei database si creano dei “centri di gravità” di dati. 

Nell’era del multi cloud i dati pesano

È stato Luigi Scappin, Solution Engineering Senior Director di Oracle, a presentare al Partner Executive Forum il concetto di “Data Gravity”, intendendo un processo che porta le grandi aziende a creare una quantità enorme di dati, che continuerà a crescere esponenzialmente nei prossimi anni. Accumulare una mole di dati significativa rende molto lento e dispendioso pensare di spostarli, dal data center on premise al cloud ad esempio, e per sintetizzare questo concetto Scappin ha parlato di dati “pesanti” che generano dei centri di gravità. In prospettiva quindi le aziende devono creare delle strategie di gestione dei dati focalizzate sull’avere un unico centro di gravità dei dati, che significa avere tutti i dati in un unico luogo e sulla stessa piattaforma tecnologica. Sarà poi compito della piattaforma tecnologica utilizzata per gestire i dati di interfacciarsi con tutti i servizi, le tecnologie e le applicazioni che dovranno elaborare quei dati. In sintesi per gestire i centri di gravità dei dati, è necessario spostare l’elaborazione sui dati e non i dati sull’elaborazione

Parallelamente al crescere della quantità di dati prodotti dalle aziende si stanno imponendo modelli di hybrid cloud e multi cloud che spingono a utilizzare servizi di vendor diversi. L’obiettivo per le aziende non è più quello di selezionare il servizio cloud più vantaggioso economicamente, oggi la sfida è costruire un portafoglio di infrastruttura, servizi e applicazioni che vada a costruire un reale vantaggio competitivo. Si sceglie il miglior servizio possibile per ogni specifica attività, quello che gli americani chiamano “best of breed”. Per Scappin, lavorare in ottica multi cloud è diventato un imperativo categorico se si vuole avere successo e l’evoluzione delle tecnologie di Oracle va in questa direzione. Questo significa avere un database convergente che sia in grado di gestire diversi data type, molteplici semantiche e di interagire con qualsiasi modello di applicazione. Oracle sta diventando lo “smartphone” dei database: come il primo iPhone ha rivoluzionato la categoria, andando a integrare funzioni prima svolte da diversi prodotti, così il “Converged Database” di Oracle permette di ottenere una vista totale, coerente e in tempo reale dei dati. Nella sua ultima incarnazione il Database di Oracle è diventato Autonomous, un sistema basato su AI, che è in grado di gestire in completa autonomia le attività di manutenzione, come l'applicazione automatica della patch di sicurezza, nonché l'ottimizzazione automatica delle query e della gestione del disco. Il beneficio immediato di questo approccio è che il database Oracle diventa l’unico centro di gravità dei dati per le aziende e può interagire sia con il variegato portafoglio di applicazioni offerto da Oracle stessa, che con i servizi dei principali attori del cloud e in quest’ottica vanno letti i recenti accordi con Microsoft Azure e VMware.

Dalla tecnologia al canale

Il paradigma tecnologico dei centri di gravità dei dati, pensato per indirizzare sempre meglio le esigenze reali dei clienti, si riverbera anche nella nuova strategia di canale di Oracle. L’occasione per presentare la nuova strategia è stato l’Oracle Partner Executive Forum che si è tenuto a inizio febbraio a Milano. L’importanza dell’evento è stata sottolineata dalla presenza di Camillo Speroni, italiano da più di 20 anni trasferito negli USA, che ricopre la carica di Vice President Global Alliances & Strategic Services in Oracle.

È lui l’artefice della riprogettazione della strategia mondiale di Oracle per il canale. Una strategia pensata primariamente per soddisfare al meglio le esigenze dei clienti aziendali e che passa da una drastica semplificazione dei percorsi di specializzazione dei partner. Non più medaglie da assegnare, ma un premio alle competenze nelle tre direttive principali “Build-Sell-Service”. Il messaggio al canale è di trovare una specializzazione, nelle tecnologie o nei vertical, e certificare le risorse per soddisfare al meglio le esigenze dei clienti. Saranno gli stessi clienti a valutare l’efficacia dei partner e le valutazioni saranno utilizzate dal sistema di Oracle per rendere sempre più efficace il servizio di Partner locator.

Italia un’eccellenza a livello europeo

Il canale per Oracle gioca sempre di più un ruolo fondamentale nelle vendite dei servizi cloud. A livello mondiale oltre il 50% delle vendite di servizi passa dalla rete dei partner, che è un dato molto significativo, se legato ai 40 miliardi di dollari di fatturato globale. Un fatturato specchio della posizione di leadership di Oracle nell’ERP Cloud, nel Database Management e negli altri componenti dell’offerta SaaS, che spazia dalla Sales Force Automation allo Human Capital Management. In questo contesto l’Italia è un’eccellenza presa ad esempio in tutta Europa, perché le vendite tramite partner dei servizi cloud arrivano al 60%. È la diretta conseguenza della focalizzazione del canale sulle competenze, con esempi di eccellenza come il Cloud Evolution Center, progetto pilota a livello europeo, avviato in collaborazione con Computer Gross che dal suo lancio due anni fa ha portato alla realizzazione di oltre 70 Proof of Concept in ambito Cloud, ha permesso di organizzare 150 workshop con oltre 1900 partecipanti e adesso verrà replicato in ambito EMEA.

“Per l’anno fiscale 2020 vediamo l'opportunità per i nostri Partner di aggiungere valore all’offerta Oracle e far crescere il loro business con noi attraverso le strategie di ‘Build, Sell & Service’, focalizzandosi sull’innovazione.” - ha dichiarato Robert Scapin, Alliance & Channel Leader di Oracle Sud-Europa – “Build, costruire - è per i Partner che costruiscono le proprie soluzioni e creano IP (proprietà intellettuale) sfruttando Oracle Cloud, con un approccio Go-To-Market più integrato. Ci sarà un miglior supporto per i nostri ISV e i nostri VAR per aiutarli a portare le loro soluzioni sul mercato. Sell, vendere - riguarda la copertura dei clienti esistenti e il ‘new business’, anche attraverso i VAD che ci aiutano con un ruolo attivo nella collaborazione con i Partner per sviluppare e realizzare le opportunità del mid-market. Qui ci sono ovvie opportunità di crescita nel cloud, nelle licenze e nell’hardware. ‘Service, dare il servizio - ruota tutto intorno al successo del cliente. I Partner Oracle con una expertise sul Cloud sono raddoppiati anche in EMEA”.

I migliori partner di Oracle

A conclusione dell’Oracle Partner Executive Form sono stati premiati i migliori partner di Oracle a cui sono stati assegnati gli Oracle Partner of the Year FY20 nei vari settori di riferimento.

• ERPM Cloud Partner of the Year: Deloitte
• CX: Accenture
• HCM Cloud: Business Reply
• Database: TAI Solutions
• Exadata (sistemi ingegnerizzati): Bridge Consulting
• Oracle Cloud Infrastructure: GN Techonomy
• Emerging Technologies: VAR Group
• ISV: Reason
• ODA (Oracle Database Appliance): Westpole 

Maggiori informazioni sui servizi di Oracle si possono trovare sul sito ufficiale.