Canali digitali, criptovalute, automazione: i trend del commercio analizzati da Salesforce

A guidare il mondo del commercio sono i canali digitali, che nell'ambito del B2C sono cresciuti del 44% negli ultimi due anni (e del 95% nel B2B!), complice sicuramente la pandemia da COVID che ha dato una grossa spinta al settore. Secondo il report State of Commerce realizzato da Salesforce, entro due anni i canali digitali rappresenteranno poco meno della metà del valore delle vendite totali, il 47% per la precisione. 

Aprirsi alle vendite digitali però non significa solamente mettere in piedi un E-commerce: ma comprendere le specificità di questi canali e come sfruttare al meglio la tecnologia per potenziare le vendite. Intuendo quali saranno le forme di pagamento più utilizzate (pagamenti rateizzarti e criptovalute, per esempio), ma anche integrando soluzioni per l'automazione, la cui importanza è cresciuta significativamente con la fine dei cookie di terze parti. Bisogna insomma fare un salto di paradigma e non limitarsi ad acquisire dati, ma comprendere interpretarli e sfruttarli in maniera efficace per raggiungere gli obiettivi di business.

Il digitale è la chiave per il successo nel mondo delle vendite

L'analisi di Salesforce si basa su un campione di 4.102 commerce leader in 25 Paesi, Italia inclusa, rappresentativi dei principali settori di mercato, oltre che sul comportamento di più di un miliardo di acquirenti attraverso la piattaforma. Un aspetto interessante è che la notevole crescita dell'e-commerce non ha necessariamente allontanato le persone dai negozi fisici, ma ha spinto i manager di queste attività a trovare nuove vie, in particolare sposando il concetto di BOPIS, Buy Online, Pickup In-Store, per consentire agli acquirenti di ritirare in un punto vendita gli acquisti effettuati tramite il sito. Una strategia che è già stata implementata, o lo sarà nei prossimi 2 anni, dall'85% dei rispondenti in ambito B2C. 

L'interesse verso i canali digitali non è limitato ad alcuni settori, ma trasversale, e Salesforce nota come si sia ridotto notevolmente il divario fra quelli i digital leaders, i primi ad adottare il digitale in questo ambito, dai digital laggard, quelli che tendono ad arrivare con un certo ritardo. La maggior parte di questi ultimi, infatti, intende aprirsi entro due anni ai nuovi canali.

L'apertura al digitale non significa che non ci siano criticità di cui tenere conto e qui la differenza fra i leader e i ritardatari fi fa più evidente: i primi infatti si sentono maggiormente preparati ad affrontare sfide come l'inflazione, le criticità della supply chain, i cambiamenti nelle abitudini dei clienti e la capacità di presidiare i nuovi canali, come il metaverso e social network come TikTok.

I benefici dei canali digitali, però, sono evidenti a tutti. In particolare, i rispondenti affermano che i clienti sono maggiormente soddisfatti, e come il digitale gli abbia permesso di ampliare la base di clienti, anche aprendosi a nuove regioni. Non solo: l'e-commerce incrementa i ricavi e migliora la produttività dei team addetti alle vendite. 

L'importanza dei dati per accelerare la crescita

Una competenza chiave per il successo nelle vendite è la capacità di adattarsi ai cambiamenti normativi, in particolare quelli relativi alla privacy. L'abbandono dei cookie di terze parti sta spingendo le aziende a modificare le proprie strategie e il 36% degli intervistati dichiara che l'obiettivo per i prossimi due anni è quello di potenziare la strategia relativa ai first party data.

Questo richiede una notevole capacità di analisi dei dati, e secondo il report di Salesforce i digital leader sotto questo profilo sono in una posizione di vantaggio rispetto ai laggard: hanno una propensione quattro volte superiore all'utilizzare le informazioni in loro possesso per offrire esperienze personalizzate ai clienti. Anche puntando sull'esperienza post vendita, per incrementare sia la soddisfazione sia la fedeltà degli utenti. 

La crescita delle criptovalute 

Un ambito dove si nota una differenza importante fra leader e laggard è quella delle nuove forme di pagamento, in particolare le criptovalute. Il 38% dei leader le accetta già, mentre il 47% ha intenzione di farlo entro i prossimi due anni. Solo il 14% dichiara di non avere progetti a riguardo. Al contrario, solo il 15% dei laggard le accetta oggi e il 43% non ha piani per adottarle entro due anni. 

Fra gli ostacoli all'adozione di nuove opzioni di pagamento ai primi posti troviamo il timore di frodi e i costi e i tempi di implementazione.