Le startup che fanno IA viste dagli investitori: le opinioni raccolte da Snowflake

Quali sono i punti di forza e di debolezza delle startup ai tempi dell'IA generativa? In che modo cambiano le regole del gioco dopo l'introduzione di questa tecnologia? Per rispondere a queste domande, Snowflake ha raccolto il parere di otto investitori provenienti da altrettanti fondi in Europa e negli Stati Uniti. Ciò che è stato raccolto è che ci sono cambiamenti, ma solo fino a un certo punto.

IA e startup: come cambiano le cose

Secondo Sakib Dadi, di Stage 2 Capital, "siamo in una bolla. Non c'è nemmeno da discutere - [quella dell'IA] è una bolla. La domanda è: cosa deve succedere per farla sgonfiare e portarci al vero valore sul lungo termine a prezzi ragionevoli? In generale sono cauto nell'investire nel mondo delle startup che fanno IA. Speriamo che ritorni un po' di buonsenso nella comunità degli investitori per impedirci di spingerci troppo in là."

Questa posizione sembra condivisa dagli altri partecipanti, che puntano anche l'attenzione sull'aspetto della perdita dei clienti - quello che, nel gergo del marketing, si chiama churn. Il problema è tanto diffuso che si è arrivati a definire un nuovo parametro: si chiama ERR e sta per "experimental runrate revenue" (fatturato durante la performance finanziaria sperimentale). Contrariamente all'ARR, che dà una misura del fatturato annuo ricorrente, l'ERR prende in considerazione il fatto che il mercato dell'IA è altamente volatile e porta i clienti a sperimentare molto: ciò significa che spesso i clienti provano una soluzione, ma poi vanno altrove.

Secondo Liam Mulcahy di Kleiner Perkings, "l'ERR è comprensibile. Ma è la storia che sta dietro l'ERR che conta per me, è come le aziende approcciano un problema. Perché stanno facendo qualcosa con l'IA ora? Ci hanno provato prima? Si tratta di budget nuovo o riciclato da altre parti? E in ultima analisi, quanto velocemente [l'ERR] diventa ARR?" O come dice Akash Bajwa di Earlybird Venture Capital: "la startup è in grado di catturare questo periodo di ERR come mezzo per poi arrivare a un budget che è più duraturo, oppure i clienti alla fine opteranno per le piattaforme dominanti?"

Posizionare il proprio prodotto nell'era dell'IA

Continuando sulla stessa linea di Liam Mulcahy, Sam Teden di Anthos Capital chiede: "il prodotto è solo l'IA, o è un prodotto con la possibilità d'integrare l'IA o un caso d'uso per l'IA che creerà efficienze per la sua adozione?" Le startup devono quindi fare attenzione a come usano l'IA: è il prodotto stesso, o aiuta il prodotto? "Quando vedo qualcosa che sembra essere fatto solo per metterci dentro l'IA, e fa leva su dati disponibili pubblicamente senza alcun pensiero riguardo come crearci intorno un qualcosa di proprietario, diventa drammaticamente meno interessante per noi", continua Teden. Il che solleva un punto molto sentito da tutti: spesso l'IA sembra tirata in ballo solo per cavalcare l'onda, anziché per offrire davvero un valore aggiunto.

Il punto sulla creazione di una "muraglia" proprietaria intorno a un "cuore" aperto è invece in un certo senso contrario a quanto dice Rohini Chakravarthy, di NewBuild Venture Capital: "l'IA sta diventando un binario per l'innovazione, ovvero ciò che avviene quando nuove tecnologie e tecniche permettono l'innovazione da parte di clienti e partner dell'ecosistema. Il cloud è stato un binario per l'innovazione che ha reso le società che fanno SaaS e open source possibili, in ultima analisi creando migliaia di miliardi di dollari di valore di mercato." C'è, dunque, valore nell'apertura, per quanto comunque ci debba essere un modello di business.

Chakravarthy infatti continua: "Secondo me, un binario per l'innovazione tecnologica ha tre componenti. La prima è che rende possibile un nuovo livello di costo: le funzionalità diventano più economiche di prima, e si democratizza così accesso all'alta tecnologia. La seconda è che c'è spesso un nuovo modello di business collegato, come abbiamo visto con il co-sviluppo di SaaS e cloud. La terza parte è quella antropologica: com'è la comunità? Ci sono altri clienti che costruiscono prodotti usando questa tecnologia?" Quando questi tre elementi coesistono, si ha un binario per l'innovazione.

Il che porta a un'altra considerazione di Liam Mulcahy: "dobbiamo pensare dal punto di vista dei clienti che entrano, non dei prodotti che escono. Dobbiamo capire come qualcuno valuterà la soluzione come cliente, invece che focalizzarci su come proporre questo prodotto che conosciamo così bene. Bisogna conoscere il ruolo del cliente e usare la sua lingua."

Per concludere, Mats Olov Magdesjö di EQT Ventures offre la sua prospettiva su come vincere il favore degli investitori: "voglio vedere una concentrazione quasi maniacale sul problema di business che [i fondatori delle startup] vogliono risolvere. A volte hanno una vera passione per il prodotto o la sfida ingegneristica, non per il problema. Vogliono costruire [il prodotto], e poi capire per cosa usarlo. Quindi la domanda è sempre: hanno passione per il problema o per il prodotto?"

Le opinioni di questi investitori sono, per l'appunto, opinioni e quindi non fanno riferimento a dati oggettivi, né spesso contengono particolari rivelazioni, ma sono utili per capire qual è il sentire degli investitori rispetto alle startup che si occupano di IA: e sembra che spesso questo sentire sia molto vicino a quello di moltissimi altri, che sono scettici e vogliono vedere l'IA usata per creare davvero valore aggiuntivo e non cavalcare l'onda del momento.