Lenovo 360: come cambia la strategia di canale di Lenovo

Sono passati sei mesi da quando, il 1° aprile 2021, è diventata operativa la nuova struttura organizzativa di Lenovo. La novità più significativa della riorganizzazione è stata la creazione di una divisione dedicata ai servizi, che porta il nome di SSG (Solutions & Services Group). Questa nuova struttura si affianca alle due divisioni dedicate ai prodotti: IDG (Intelligent Devices Group) che si occupa allo Smart IoT, di cui fanno parte PC e Tablet, e ISG (Infrastructure Services Group) focalizzata invece su server e storage. Nella visione di Lenovo il significato della riorganizzazione è fare in modo che le tre componenti lavorino all’unisono nell’ottica di fornire ai clienti, soprattutto quelli aziendali, delle soluzioni complete end-to-end, in cui prodotti e servizi vengono combinati per offrire un concreto vantaggio al cliente.

Una struttura di vendita coerente con la riorganizzazione di Lenovo

Per realizzare la visione che c’è dietro la nuova struttura organizzativa, non stupisce che il passaggio successivo sia stato quello di creare un’unica organizzazione di vendita che lavori in modo trasversale su tutte e tre le divisioni. Non è un passaggio così scontato, in funzione del fatto che fino ad oggi le due divisioni di prodotto avevano ognuna una propria struttura di vendita, nettamente separate e ognuna con una sua strategia e obiettivi ben definiti. Il cambiamento non è solo formale, ma decisamente sostanziale, come ha confermato a Edge9 Fiona O’Brien, Chief Channel Officer EMEA di Lenovo, durante una sessione dedicata alla stampa del Canalys Forums EMEA 2021, che si è svolto a inizio ottobre.

Questa evoluzione della strategia vuole andare a rafforzare il presupposto che vede Lenovo come un’azienda “channel first” e che negli anni ha consolidato il proprio rapporto con distributori e rivenditori, sviluppando relazioni, strumenti e piattaforme per collaborare al meglio con l’ecosistema. In questo contesto Lenovo ritiene che il passaggio a un modello di vendita basato sulle soluzioni vada da un lato a interpretare un’evoluzione del mercato e dall’altro offrirà nuove opportunità sia per Lenovo che per tutto il canale.

Cristiano Accolla nuovo Channel Leader di Lenovo Italia

Una delle conseguenze del nuovo assetto è legata a come saranno strutturate le organizzazioni di vendita nei singoli paesi, che, a differenza del passato, avranno un unico responsabile di canale (Channel Leader per usare il titolo ufficiale dell’azienda) a cui riportano i venditori di tutte e tre le divisioni, anche se poi continueranno a esserci delle figure specializzate in funzione delle linee di prodotto. Edge9 ha incontrato Cristiano Accolla che ricopre questo ruolo per l’Italia, occasione per approfondire come si concretizzerà l’attività della nuova organizzazione.

È dal 1° ottobre che la nuova struttura è operativa, ma il nuovo ecosistema dedicato al canale, chiamato Lenovo 360 verrà lanciato a inizio 2022. “È un viaggio iniziato da anni, ora siamo a un punto di svolta” così commenta Cristiano Accolla questo passaggio molto importante nella strategia di Lenovo, che fa leva su cinque “pillar”: innovazione, diversity, esperienza utente, accelerazione e fiducia. Fornire soluzioni complete che integrano client, infrastruttura e servizi, appoggiandosi alla piattaforma Lenovo, anche in modalità as a service, con l’evoluzione di Truescale recentemente annunciata, permetterà al canale di concentrarsi sul perseguire nuove opportunità, lasciando a Lenovo di occuparsi del prodotto.

Questo passaggio a Lenovo 360, con tutto quello che si porta dietro per il canale, è possibile proprio grazie al lavoro che negli anni ha fatto per coinvolgere l’ecosistema di rivenditori e distributori, che si basa una piattaforma consolidata che già oggi permette al canale di operare in modo efficace ed efficiente. Secondo Cristiano Accolla il canale non solo è pronto a questo salto in avanti, ma anzi lo richiede per poter servire ancora meglio il mercato.