Eset punta sui partner: le novità del programma per il canale

NOD32 è uno degli antivirus più noti sia a livello consumer, sia a livello aziendale. A svilupparlo è ESET, una realtà europea attiva da 30, nata in Repubblica Ceca nel 1992 che ora può vantare più di 1.000 dipendenti e clienti in oltre 200 Paesi. La filiale italiana di ESET è in rapida crescita e ora ha deciso di focalizzarsi maggiormente sul branding aziendale. Il motivo lo spiega il country manager per l'Italia, Fabio Buccigrossi: il nome ESET non è noto. "Le prime volte che ci presentavano ai clienti per molti era un nome nuovo, ma quando spiegavamo che eravamo gli autori di NOD32 capivano subito di chi si trattava", spiega il manager. Insomma, inizialmente l'azienda si è concentrata molto sul prodotto, ottenendo ottimi risultati, ma ora è arrivato il momento di cambiare strategia e puntare maggiormente sul brand, far conoscere anche le altre soluzioni proposte dall'azienda. E per farlo, è fondamentale potenziare il canale distributivo, ed ESET mira a farlo con un partner program.

Il primo partner program ufficiale di ESET

ESET ha puntato prevalentemente al mercato consumer, ma è comunque un'azienda apprezzata anche nel settore aziendale, tanto che sono circa 400.000 gli utenti business che si appoggiano alle sue soluzioni. ESET raggiunge i suoi attraverso i suoi tre distributori, Allnet, Esprinet e Icos, che a loro volta poi propongono NOD32 alle aziende o ai rivenditori. Le dimensioni della filiale italiana di ESET, composta da 21 persone, non permetterebbero all'azienda di gestire migliaia di reseller e proprio questo motivo si concentra sui tre nomi citati prima, due dei quali, Icos e Allnet, fanno anche da competence center. Cosa significa? Che trasferiscono le loro competenze agli altri reseller che faranno parte del programma partner: fondamentalmente, si occupano della formazione, uno dei punti chiave del programma partner recentemente annunciato, il primo messo in piedi dalla filiale italiana dell'azienda.

Un programma strutturato sulla base di quattro livelli di partnership, con privilegi (e sconti) crescenti sulla base del livello. Se per i primi livelli basta affiliarsi, per accedere a quelli superiori è necessario ottenere certificazioni e raggiungere dei target di fatturato.

Un aspetto che ha sottolineato Buccigrossi è il fatto che ESET vuole essere molto aggressiva coi prezzi, proponendo a certi clienti business anche sconti significativi, ma questo non andrà a intaccare il margine di guadagno del partner: il costo dello sconto ricadrà tutto sulle tasche della filiale italiana di ESET, che manterrà inalterato il guadagno del rivenditore, offrendo allo stesso supporto markering e sales. 

ESET è disponibile a supportare i suoi partner nell'organizzazione di eventi, mettendo anche a disposizione il suo team di vendita durante lo svolgimenti di webinar e - appena sarà possibile - incontri in presenza. Team che si occuperà anche della gestione del follow up successivo alle presentazioni. 

I partner potranno approfittare delle attività di co-marketing organizzate da ESET, legarsi alle campagne di promozione effettuate sui canali digitali e anche chiedere supporto per la realizzazione di case study o nella gestione del piano marketing. 

In definitiva, la filiale italiana di ESET punta alla crescita e lo vuole fare potenziando di molto la sua rete di partner, un obiettivo che intende raggiungere offrendo formazione e strumenti di sales e di marketing, ma sopratutto garantendo loro di non limare il loro margine in caso di forti sconti ai clienti, la principale strategia dell'azienda per potenziare la sua presenza in ambito business.