Broadcom taglia fuori i partner, prende i clienti più grandi ed elimina potenzialmente molti cloud provider

Dopo l'acquisizione di VMware, Broadcom sta procedendo velocemente nell'apportare cambiamenti drastici al modo in cui l'acquisita si rapporta con partner e clienti. Le ultime due novità riguardano i clienti più grandi, che vengono ora gestiti direttamente da Broadcom, e i cloud provider, che seguono la stessa sorte dei partner, il cui programma dedicato è stato eliminato improvvisamente.

Broadcom toglie i clienti più grandi ai partner per gestirli internamente

È CRN a riportare che Broadcom ha annunciato un immediato cambio nel modo in cui i 2000 clienti più grandi vengono gestiti. Se finora VMware si era appoggiata al canale, ora Broadcom intende prendere in mano la situazione e gestirli direttamente, con la prospettiva di aumentare i profitti.

La comunicazione ai partner è arrivata nei giorni scorsi e non ha lasciato alcuno spazio a dubbi: "con effetto immediato: i clienti strategici non sono più idonei per la Registrazione di Opportunità. [...] Se proponete nuove registrazioni di opportunità per i clienti strategici, verranno respinte." Lo stesso avverrà a tutti gli accordi che non abbiano già un preventivo associato, anche se sono già stati approvati. In altri termini, Broadcom ha tagliato fuori in maniera netta e senza preavviso i partner nel mezzo delle trattative.

Quest'evoluzione non stupisce poi molto: Broadcom aveva affermato a chiare lettere di volersi concentrare sui clienti di dimensioni maggiori. Ciò che stupisce forse di più è la modalità con cui l'azienda ha scelto di apportare i cambiamenti, apparentemente senza riguardo per i partner. Non si tratta, ancora una volta, di una novità perché lo stesso era avvenuto per Symantec e CA Technologies, ma era forse lecito aspettarsi transizioni più morbide in questo caso.

Fine del programma per i cloud provider: un problema per la concorrenza e l'antitrust?

Un'altra notizia, riportata questa volta da The Register, riguarda il programma dedicato ai fornitori di servizi cloud (che l'azienda chiama "Cloud Services Provider", o CSP), chiamato VMware Partner Connect Program. Tale programma terminerà il 30 di aprile 2024 per essere sostituito, come avvenuto per il programma dedicato ai partner, dal Broadcom Expert Advantage Partner Program. Ma non è chiaro cosa succederà e come questa transizione verrà gestita.

Broadcom afferma che "a partire dal 20 aprile 2024, la possibilità di effettuare transazioni come VMware Cloud Services Provider, all'interno del VMware Partner Connect Program, terminerà. Tuttavia, vogliamo rimarcare che potreste avere l'opportunità di unirvi al Broadcom Expert Advantage Partner Program. Questo programma su invito ha requisiti più semplici e offre benefici ulteriori, e cominceremo a invitare i partner all'inizio del 2024."

In altri termini, non è chiaro se e come gli attuali CSP potranno entrare nel nuovo programma e cosa succederà in caso contrario. Il rischio è quello di vedere i CSP più piccoli sparire perché non avranno più accesso ai prodotti e servizi di VMware. Ciò non sarebbe un problema solo per gli stessi CSP, che si troverebbero dall'oggi al domani senza la possibilità di operare, ma anche per i loro clienti, che dovrebbero prevedere migrazioni indubbiamente costose e complesse.

Ironicamente, ma forse nemmeno troppo visti gli sviluppi della vicenda, si tratterebbe di un effetto esattamente opposto a quello che Broadcom ha sostenuto come propria difesa nei confronti degli enti antitrust dell'Unione Europea e del Regno Unito: ovvero che VMware favorisce la competizione nel mercato del cloud ed è un'alternativa ai grandi hyperscaler, perché è facile immaginare che i clienti dei piccoli CSP si rivolgeranno a nomi affidabili e "certi" - ovvero proprio i grandi hyperscaler. Questi infatti non hanno lo stesso problema, dato che in molti casi le soluzioni VMware sono gestite dall'azienda stessa.

Le autorità antitrust si sono concentrate sulla possibilità che Broadcom usasse la posizione di VMware come leva per ampliare il proprio predominio sul mercato hardware, in particolare degli adattatori di rete; la possibilità che quest'acquisizione sconvolgesse gli equilibri del mercato cloud non è stata forse presa con la dovuta serietà. Ora vedremo chi ne pagherà le conseguenze.