Broadcom taglia i partner più piccoli mentre annuncia profitti da record

Broadcom ha annunciato che eliminerà la fascia più bassa del suo programma per i partner al di fuori dell'Europa, e quindi nelle Americhe, nell'Asia-Pacifico e in Giappone. L'azienda ha anche annunciato i risultati finanziari del nuovo trimestre, che premiano la strategia adottata finora.

Addio alla fascia più bassa dei partner VMware, al di fuori dell'Europa

Il programma per i partner di Broadcom era finora strutturato in quattro fasce: Registered, Select, Premier e Pinnacle. Tali fasce dividevano i partner per competenze, numero di clienti e accesso a materiali e supporto privilegiati. La fascia più bassa, Registered, è quella che Broadcom ha deciso di eliminare, perché secondo l'azienda "la stragrande maggioranza dell'impatto sui clienti e del giro d'affari arriva dai partner che operano nelle tre fasce più alte."

L'intento di Broadcom è esplicito e lo è da tempo, ma l'azienda lo mette nero su bianco nell'annuncio del taglio in cui parla di un "un ecosistema dei partner più forte e più capace, costruito per supportare la modernizzazione del'IT, per accelerare le iniziative legate all'IA e rafforzare la cyber-resilienza, il tutto grazie a VMware Cloud Foundation." Abbiamo aggiunto noi l'enfasi nella citazione per sottolineare come l'azienda insista su quello che è ormai il suo mantra, ovvero puntare tutto su VCF, l'offerta di punta dell'azienda (a livello sia di funzionalità, sia di prezzo) che consente di creare dei cloud privati.

Va da sé che i partner più piccoli, che di conseguenza seguono clienti più piccoli e che non hanno la possibilità o l'interesse ad acquistare licenze per VCF, non possono aiutare Broadcom a perseguire il suo scopo. Non sorprende, dunque, che l'azienda abbia deciso di tagliarli fuori e porre termine al programma Registered.

Questa non è, però, l'unica novità: anche i partner che resteranno nelle rimanenti tre fasce dovranno dimostrare di potersi guadagnare il privilegio, perché Broadcom "eliminerà i partner che non rispettano più i requisiti minimi del programma o non hanno dimostrato un impegno costante", ovvero non hanno "chiuso affari regolarmente", partecipato in attività promozionali congiunte od ottenuto (o rinnovato) le necessarie certificazioni.

Questa mossa va a sommarsi all'imposizione del minimo di 72 core per licenza ordinabili dai partner. Tale misura era stata annullata in Europa, ma è rimasta in vigore nel resto del mondo dove valgono i nuovi interventi.

Il motivo per cui questi cambiamenti sono importanti, anche se non toccano direttamente l'Europa, è duplice: da un lato c'è la direzione strategica di Broadcom, che potrebbe poi avere ripercussioni ulteriori anche sul mercato europeo; dall'altro lato ci sono le conseguenze di lungo termine di questa direzione strategica, che si sentiranno poi anche in Europa in maniera diretta o indiretta.

I profitti continuano ad aumentare, nonostante tutto

In ultima analisi, le scelte di Broadcom sono tutte orientate verso l'aumento dei profitti ed è questo il metro di giudizio da impiegare: al di là di quanto opinabili possano essere alcune scelte, qual è il loro successo a livello economico? La risposta è che VMware ha appena registrato un trimestre da record, con la divisione di cui fa parte (e che include anche Symantec e Computer Associates) che è cresciuta del 25%. Una crescita che verosimilmente è tutta da imputare a VMware, visto che Symantec e CA non hanno registrato alcuna crescita significativa negli ultimi anni.

Ma non è tutto qui: sono aumentati anche i margini operativi che arrivano al 76%, contro il 60% di un anno fa. Come riporta The Register, il CFO di Broadcom Kirsten Spears ha affermato che i risultati "riflettono la nostra integrazione disciplinata di VMware".

Il CEO Hock Tan ha affermato che l'87% dei 10.000 clienti più grandi è passata a VMware Cloud Foundation. Broadcom ha recentemente imposto ai suoi partner di spingere per tale soluzione (come abbiamo visto nella sezione precedente) e ha scoraggiato la vendita delle fasce più basse, dunque questo risultato non è poi così sorprendente: quando si dice "o mangi la minestra, o salti dalla finestra" è abbastanza scontato che la maggior parte scelga la minestra.

Dall'altro lato, Tan ha affermato che Broadcom è "oltre la metà" di un ciclo di rinnovo delle licenze che durerà altri 18 mesi. Ciò significa due cose: da un lato, è lecito attendersi che aumentino le licenze di VCF vendute, almeno nel breve periodo; dall'altro, che al termine del ciclo ci sia un'ulteriore riduzione dei clienti proprio per via del rinnovo delle licenze, il cui prezzo è aumentato anche di 10 volte. Una tendenza che si è evidenziata da subito dopo l'acquisizione di VMware da parte di Broadcom è infatti la migrazione di molte realtà verso altre piattaforme ed è plausibile che molte aziende seguano tale strada allo scadere dei nuovi contratti siglati di recente.

Tirando le somme, il successo attuale delle politiche di Broadcom potrebbe non durare per sempre. L'aumento vertiginoso dei prezzi, il taglio dei partner e l'ostilità verso i clienti più piccoli potrebbero portare l'azienda verso una riduzione sostanziale nel numero dei clienti: non è detto, quindi, che VMware continui a essere la macchina stampasoldi che è ora, almeno guardando al lungo termine.