La strategia B2B di TP-Link ruota attorno ai partner

La strategia B2B di TP-Link ruota attorno ai partner

Diego Han, Country Manager per l'Italia di TP-Link, ci ha spiegato la strategia della multinazionale per il settore B2B, interamente incentrata sul ruolo dei partner, i veri punti di contatto con i clienti finali

di pubblicata il , alle 17:01 nel canale Market
TP-LinkWiFi 6
 

La pandemia ha colpito duro numerose aziende e anche TP-Link ha dovuto far fronte a una serie di imprevisti, che però non hanno impattato troppo sull'azienda. Se da un lato infatti il Covid ha portato a un calo di richieste nel settore hospitality, uno dei più colpiti dal Covid, dall'altro ha creato nuove opportunità, in particolare nel settore dell'educazione e del lavoro remoto, che invece hanno visto un'improvvisa accelerazione. Una spinta che è stata fortemente supportata anche dai fondi stanziati dal Governo, che hanno contribuito alla digitalizzazione di molte realtà. 

hospitality

Edge9 ha avuto modo di parlare con Diego Han, Country Manager Italia di TP-Link, che ha sottolineato come il Covid, pur avendo rappresentato un freno in alcuni ambiti, ha spinto l'azienda a concentrarsi su due filoni:

  • le tecnologie utili per il ritorno al lavoro, che sarà nella maggior parte dei casi in forma ibrida
  • le nuove esigenze delle imprese, a partire dalle soluzioni di videocomunicazione come Teams

La strategia di TP-Link per il B2B

Diego Han_Country Manager TP-Link Italia_2

Per TP-Link sono tre i punti chiave della strategia per il mondo business. Il primo è l'avere la soluzione giusta per ogni settore, dove per giusta si intende sia quella tecnologicamente più evoluta, sia quella con il miglior rapporto qualità/prezzo, che in specifici settori più fare la differenza. 

Il secondo tema chiave per l'azienda è la scelta di puntare su mercati verticali, che nello specifico sono quello dell'educazione, dell'assistenza sanitaria, dell'hospitality e dei trasporti.

Il terzo punto è quello di raggiungere in maniera efficace i clienti e sotto questo profili TP-Link punta molto sui partner, siano essi distributori o system integrator. Interamente l'azienda ha dei team dedicati al mondo delle PMI sia globali sia locali, ma sono i partner esterni, rappresentati dai principali player del settore, a occuparsi dei contatti con le imprese locali e a gestirne il business. Un business in continua crescita, tanto che secondo Han prevede di incrementare il fatturato nel Bel Paese per arrivare in pochi anni a un valore compreso fra i 12 e i 15 milioni di euro. 

Va sottolineato che questo segmento del mercato italiano oggi vale circa 50 milioni, secondo quanto dichiara TP-Link. La metà è nelle mani di Ubiquity (che non ha una presenza diretta in Italia), mentre il resto è prevalentemente in mano ad altri tre attori, inclusa TP-Link stessa, che oggi è al quarto posto. 

In cosa si differenzia TP-Link?

Un aspetto che distingue TP-Link da altri attore del settore è la decisione di non vendere direttamente: non ha intenzione di aprire dei propri negozi né di tenere direttamente i contatti coi clienti, per non creare una concorrenza interna coi partner e dare loro maggiore libertà di azione. 

Allo stesso tempo, i team interni si occupano di organizzare eventi e fiere, così da facilitare l'incontro fra partner e potenziali clienti, che poi verranno gestiti dai distributori o dai system integratori.

tplink partner program

Certo, vendendo direttamente TP-Link potrebbe avere dei margini di guadagno superiori ma come ci spiega Han, l'azienda non è interessata a questo aspetto per vari motivi. Prima di tutto, perché al contrario di molti concorrenti, TP-Link ha le sue fabbriche, e quindi può controllare l'interno processo produttivo. TP-Link del resto non è un'entità unica, ma un colosso formato da 30/40 aziende che, messe insieme, rappresentano il 60/70% dell'intera supply chain dell'azienda. 
La grande quantità di prodotti che TP-Link progetta, produce e distribuisce la mette poi in una posizione di potere coi produttori di chip: i grandi volumi di acquisto permettono di spuntare prezzi migliori, fatto che unito al controllo di buona parte della filiera le garantisce elevati margini. 
In pratica, è proprio grazie a questa struttura che TP-Link è in grado di poter vendere a cifre molto concorrenziali. 
Un'altra particolarità dell'azienda è che dispone oltre che delle fabbriche anche dei laboratori di test, che le permettono di ottimizzare ogni singolo prodotto in casa, ottenendo in certi casi risultati superiori a quelli della concorrenza anche quando il chipset su cui si basano è comune a tutti. Superiori sia in prestazioni sia in affidabilità, tanto che l'azienda può permettersi di offrire una garanzia a vita per gli utenti business, un dettaglio di non poco conto. 
Secondo Han, però, l'aspetto più significativo è l'approccio al mercato B2B: TP-Link, ci spiega, cerca di capire le esigenze dei clienti, così da adattare le soluzioni alle necessità dei vari mercati verticali. Qui sono fondamentali i partner, che sono il punto di contatto fra la multinazionale e i suoi clienti finali. 

Wi-Fi 6: un tema chiave per i prossimi due anni 

Parlando di tecnologie, Han ci conferma che anche per TP-Link il tema del Wi-Fi 6 sarà uno di quelli principali per almeno un paio di anni. Non tanto per le velocità di trasferimento superiori, che comunque sono importanti, ma per il supporto alla tecnologia OFDMA, che permette ai router di gestire agevolmente decine di connessioni in contemporanea.

ofdma

Uno scenario che nel mercato business sta diventando fondamentale a causa del moltiplicarsi dei dispositivi che si connettono via wireless. Se in passato ci si limitava al PC e allo smatphone per ogni persona, la diffusione delle tecnologie IoT ha reso "normale" avere decine, se non centinaia, di apparecchi in ogni ufficio, anche di dimensioni contenute. Una quantità di device che il vecchio protocollo Wi-Fi supporta con difficoltà. 

3 Commenti
Gli autori dei commenti, e non la redazione, sono responsabili dei contenuti da loro inseriti - info
omihalcon12 Ottobre 2021, 21:40 #1
Se il mercato ha ubiquity come major c'è un motivo:
Prima di tutto portata, capacità, costo, conformazione dell'antenna, affidabilità supporto e sopratutto il software controller che ti permette di sapere vita morte e miracoli degli access point ad esso collegati.
Devi cambiare la password del SSID? Pochi passaggi sul controller e tutti si sincronizzano. Personalmente no ho mai visto un competitor con questi pregi se TP-link ci riuscirà ben per loro ma devono capire che la discriminante in un AP non è solo il prezzo.
miky_b85412 Ottobre 2021, 22:34 #2
a chi lo dici... io non ho puntato su unifi, ma comunque ho tutto l'impianto ubiquiti..
ER4 ES-16-150W ES-10-XP (con le due porte fibra ottica in LACP con il primo switch = 2Gbps) qualcosa come altre 6 antenne esterne con servizio sparso su un quarto di km2.
tutto funziona alla perfezione, 6 in dad, il tubo in 4k e nessuno si lamenta su impuntamenti o altro. gestione delle code infinito. firewall praticamente costruire da 0. insomma, proprio per chi vuole fare le cose per bene. ah, dimenticavo 6 vlan, ddns, vpn, e chi più ne ha, più ne metta.
Alex191518 Ottobre 2021, 18:41 #3
La soluzione di TP-Link è del tutto paragonabile a quella ubiquiti se non migliore. Con il controller Omada gestisco tutto da remoto, sia access point che switch, e intervengo sui vari dispositivi da remoto.

Devi effettuare il login per poter commentare
Se non sei ancora registrato, puoi farlo attraverso questo form.
Se sei già registrato e loggato nel sito, puoi inserire il tuo commento.
Si tenga presente quanto letto nel regolamento, nel rispetto del "quieto vivere".

La discussione è consultabile anche qui, sul forum.
 
^