Ingecom, la cybersecurity a portata di PMI

Abbiamo incontrato i responsabili di Ingecom a giugno 2019, quando l'azienda ha aperto la sua sede italiana e si è presentata alla stampa. Al contrario di altri distributori, che si concentrano su soluzioni di cybersecurity dei nomi più grossi, quelli che rientrano nel Magic Quadrant di Gartner, Ingecom segue una filosofia diversa e va alla costante ricerca di produttori meno conosciuti, ma capaci di portare innovazione in un settore in rapidissima evoluzione. Soprattutto, questi prodotti hanno il grosso pregio di proporre soluzioni più abbordabili, sempre molto scalabili, che si adattano bene al mercato italiano, composto prevalentemente da PMI, che hanno a disposizione budget ben differenti da quelli delle enterprise con migliaia di dipendenti.  

Abbiamo avuto modo di porre qualche domanda al Country Manager di Ingecom, Sergio Manidi, per capire come sta proseguendo l'avventura italiana. 

Cybersecurity a misura di PMI

Edge9: Quando ci siamo incontrati per l'apertura della sede italiana di Ingecom, hai sottolineato come l'azienda è sempre alla ricerca di soluzioni di sicurezza "alternative", inteso come meno note rispetto ai grandi player del settore. Questo rimane l'approccio principale di Ingecom Itlalia?

Manidi: La nostra strategia è cercare di essere innovativi e di selezionare una serie di prodotti e tecnologie complementari rispetto al mercato della cybersecurity. Spesso si usa il termine nicchia, ma non sarebbe corretto: è meglio intenderlo come mercato della cybersecurity. Noi andiamo alla ricerca di tecnologie nuove che permettono di integrare gli investimenti già fatti dai clienti e dare nuove opportunità di business, così da evitare che tutti si soffermino sugli stessi vendor.

Edge9: Quali sono i principali parametri di scelta per i vendor? La tecnologia che offrono, il prezzo delle loro soluzioni?

Manidi: Entrambe le cose. Noi scegliamo aziende giovani e teniamo un occhio sia sulla competitività sia sulla tecnologia. Il mercato delle PMI è estremamente importante. Hanno la necessità di queste tecnologie ma faticano ad accedervi per una questione di prezzi. Per noi è importante trovare tecnologie innovative, che risolvano i problemi e abbiamo un approccio al mercato scalabile e non cadere nella limitazione di un portfolio solo da enterprise. Abbiamo anche soluzioni di questo tipo, ma puntare sulle PMI ci permette di differenziarci. 

Edge9: Puoi farci alcuni esempi delle tecnologie che avete scelto? 

Manidi: Posso portarti l'esempio di SealPath, che offre un IRM (Information Risk Management NdR) che non ha uguali che permette di proteggere il dato, ovunque si trovi. Stiamo lavorando a un'integrazione strategica che permette di proteggere il dato al di fuori dell'azienda ed è GDPR compliant. Questo può tornare utile in scenari nei quali un'azienda vuole esternalizzare dei lavori e allo stesso tempo mantenere il controllo del dato, potendolo cancellare in ogni istante se sono state evase le regole di accesso. Questa soluzione è indicata anche per i commercialisti, garantendo che la corrispondenza sia aperta solo da chi deve. Non sono le uniche soluzioni simili presenti sul mercato, ma le alternative alla nostra sono solitamente offerte all'interno delle piattaforme Microsoft Azure o AWS. 

Rispetto all'offerta dei nostri competitor siamo in grado di offrire soluzioni che pur complete dal punto di vista delle funzionalità, hanno un sistema di licensing più accessibile e strumenti per il deployment e la manutenzione più abbordabili. Per noi il licensing è molto importante, sia dal punto di vista del prezzo sia da quello della scalabilità.

Edge9: Ingecom vende prodotti o servizi?

Manidi: Il modello è misto: abbiamo sia la soluzione on-premise sia quella SaaS. Il mercato italiano è ancora scettico verso le soluzioni puramente cloud e quindi spesso le soluzioni che offriamo sono ibride. In italia c'è un problema culturale relativo al cloud: come italiani tendiamo a essere meno immediati nelle scelte rispetto ad altri paesi. Nel Regno Unito le scelte vengono prese velocemente e fidandosi a pieno del vendor. Da noi passiamo prima dalle valutazooni tecniche, poi si fanno le battaglie sul prezzo e solo allora si decide. 

Edge9: Ho visto che nella vostra comunicazione non vengono usati termini come "intelligenza artificiale".

Manidi: Cerchiamo di avere una comunicazione concreta, senza usare buzzword. Trattiamo anche noi questi argomenti, ma l'approccio da punto di vista del marketing è leggermente diverso. Vale per le PMI e le grandi aziende: non vogliamo usare grosse parole per impressionare. Vogliamo trasmettere messaggi chiari e sintetici. Poi naturalmente se il cliente ci chiede soluzioni specifiche, andiamo ad approfondire insieme a lui. 

Edge9: E per quanto riguarda l'IoT? Siete in grado di proteggere anche questi dispositivi?

Manidi: Sì, ad esempio Forescout Questa soluzione include anche supporto IoT; è una piattaforma ci permette di coprire tutto lo spettro ed è per questo motivo che l'abbiamo scelta.

Edge9: Il mercato italiano sta maturando sull'approccio alla cybersecurity?

Manidi: Si sta iniziando a muovere, al di là dei budget limitati. Lo conferma il fatto che lavoriamo molto sulle PMI, che hanno dimostrato grande interesse. Il problema in ogni caso è il budget, non la cultura. Proporre soluzioni cheap e scalabili ci permette di arrivare anche a chi non ha a disposizione budget elevati. L'attenzione è più elevata rispetto al passato, anche grazie al GDPR. La consapevolezza è arrivata, insomma.