Veeam: il successo delle soluzioni passa dal rapporto col canale

Il 2020 ha rappresentato un importante cambiamento per Veeam, società leader nel settore del backup dei dati. Nei primi giorni dell'anno l'azienda ha annunciato di essere stata acquisita dal colosso americano Insight Partners. Un'operazione da 5 miliardi di dollari che ha spostato dalla Svizzera agli Stati Uniti la sede dell'azienda. Ma al di là di questo, cosa cambia concretamente per Veeam e le sue strategie? Ne abbiamo discusso con Elena Bonvicino, Manager of Channel di Veeam Italy.

Come cambia Veeam dopo l'acquisizione

Elena Bonvicino esordisce confermando un aspetto molto importante. La mission di Veeam non cambia e l'obiettivo rimane lo stesso di prima: essere uno degli attori principali nel settore del cloud data management. Non c'è insomma interesse a sviare l'azienda dal suo precedente obiettivo, ma si vuole espandere la posizione di Veeam, cercando soprattutto di posizionarla meglio sul mercato americano. 

"La volontà è di proseguire sulla strada che Veeam ha delineato negli ultimi anni e che ci ha permesso di raggiungere le posizioni che il mercato ci riconosce” – ci spiega Elena – “Per la terza volta Gartner ci ha posizionato come leader nel quadrante magico”.

Il punto di forza di Veeam non sono i prodotti, ma la sua soluzione di backup, semplice da implementare e ricca di funzionalità. Una soluzione storicamente dedicata alle PMI, che col tempo è stata migliorata e aggiornata per aprirsi alle aziende di grandi dimensioni, come dimostra l’ultima versione della Veeam Availabilty Suite, la V10, mirata a minimizzare costi e i rischi senza rinunciare a un’elevata qualità.

Per raggiungere tali obiettivi, Veeam punta molto sul canale, uno dei suoi asset fondamentali. È grazie al canale che Veeam può coprire tutto il territorio, sia dal punto di vista geografico, sia dal quello del tipo di cliente, che spazia dalle PMI alle enterprise.  Per approcciare questa fascia di mercato Veeam ha deciso di affidarsi a partner con un DNA differente, specializzati sui vari settori, in grado non solo di rivendere la soluzione, ma di offrire integrazioni più complesse.

“Abbiamo investito molto sul cloud e continuiamo a lavorarci" - prosegue Elena - "Non abbiamo esaurito il panorama dei partner in italia e c’è spazio per altre realtà che vogliono lavorare con noi”.

Il programma di Veeam a tal proposito è snello, rispetto a quello di altri vendor. "Un nuovo partner può contattarci direttamente, oppure passare da distributori e aggregatori, che sono in prima linea per offrire la competenza e gli strumenti necessari per aiutarli ad accrescere il numero di clienti".

Attualmente, Veeam lavora con tre distributori - ComputerGross, Esprinet e Systematica - che fanno da interfaccia sia per la parte di vendita di prodotto sia per quella di licensing del servizio. Per quanto riguarda i rivenditori, invece, l'azienda può contare su circa 4000 partner, un 20% dei quali sono dei VCSP, Veeam cloud Service Provider.

Il cammino di un partner Veeam

Come abbiamo visto, i numerosi partner di Veeam sono specializzati su differenti tipi di cliente, a seconda delle competenze e delle possibilità di ciascuno di essi. I partner referral sono quelli che si stanno approcciando al cloud ma non hanno le risorse economiche per gestire un proprio data server. Vedono nel cloud opportunità per ii loro clienti, e segnalano i cliente potenzialmente interessati a partner più strutturato, un po' come se svolgessero il lavoro di account.

Rimangono l’interfaccia principale col cliente, ma non devono investire inizialmente più di quanto gli permettano le risorse, sia economiche sia relative alle competenze.

La seconda tipologia di partner è quella dei reseller, che possono vendere i prodotti cloud anche se non necessariamente gestendoli in autonomia, offrendo per esempio servizi di cloud pubblici o di altri partner e brandizzandoli col loro nome.

Gli ultimi passaggi sono quelli degli operatori che fanno del cloud la loro mission, nella classificazione di Veeam chiamati Brand e Host. Si tratta di aziende che hanno fatto investimenti sia tecnologici sia in personale esperto, e sono già dotati di strutture proprie.

La formazione dei partner di Veeam

"Quest’anno in particolare c’è stata attenzione a modificare il programma di formazione partner. Non possiamo più parlare di prodotto, le aziende vendono soluzioni che rispondono alle esigenze del cliente. Il partner non è più un semplice reseller ma un trusted advisor", ci spiega Elena. Ai partner viene offerto un training di base, sia sotto il profilo commerciale sia su quello tecnico, ma ha anche accesso a una serie di moduli aggiuntivi legati al suo DNA, per esempio sulle soluzioni specifiche che andrà a posizionare sul mercato o ad argomenti legati alla soluzione as a Service. 

Veeam ha introdotto nuovi strumenti, come dei video – localizzati in italiano – pubblicati su Youtube, accessibili a tutti: i Veeam Talks. Questi sono studiati per sviscerare tutti gli argomenti che i partner affrontano coi clienti, così da di sviluppare una nuova mentalità, più vicina a quella di un consulente che a quella di un "semplice" rivenditore. 

A questi si aggiungono i contenuti di Veeam IQ, che includono sia la documentazione dei prodotti e il training di base sia informazioni sui trend di mercato. A questi si affiancano poi una serie di appuntamenti fissi, trimestrali, prima fatti in persona e che oggi vengono gestiti in modalità live da remoto.